GUÍA PARA LA EJECUCIÓN DE NEGOCIACIONES

Autores/as

  • Daisy Oropesa Méndez Universidad de las Ciencias Informáticas

DOI:

https://doi.org/10.36790/epistemus.v12i25.80

Palabras clave:

negociación, etapas de la negociación, ejecución de la negociación, guía práctica

Resumen

El proceso de negociación está compuesto por varias etapas, considerándose la ejecución entre las más complejas y significativa, ya que es el momento que centra con mayor intensidad la interacción entre las partes negociadoras, y en el que ambas exponen sus intereses y necesidades. Actualmente la bibliografía especializada referencia una serie de modelos de negociación, enunciando los objetivos que deben cubrirse en cada una de sus etapas. Sin embargo, adolecen del detalle requerido para guiar a los especialistas durante la etapa de ejecución de la negociación. Es por ello que la presente investigación tuvo como objetivo el desarrollo de una guía que expusiera las actividades a realizar en la etapa de ejecución de una negociación, así como las entradas, técnicas y herramientas, y salidas involucradas en cada una de éstas. El trabajo realizado se basó fundamentalmente en el análisis de documentación y la observación participativa de la autora en diversos....

Descargas

Los datos de descargas todavía no están disponibles.

Citas

Anthopoulos, L. & Xristianopoulou, A. (Mayo de 2012). Negotiation Models for Managing Projects: a Review. En, Management of International Business and Economic Systems (MIBES-ESDO) 2012, Conferencia Internacional, Larissa, Grecia.

Antonio, J., & Barraza, V. (2017). Desarrollo de negociación. Citación: Unidad de Diseño Educativo. Zapopan, Jalisco: CTA-CUCEA, Universidad de Guadalajara.

Cano, J. A., & Baena, J. J. (2015). Tendencias en el uso de las tecnologías de información y comunicación para la negociación internacional. Estudios Gerenciales, 31(136), 335-346.

Casal, J. P. V. (2016). Manual de negociación y resolución de conflictos: Define objetivos, resuelve incidencias y obtén resultados. Barcelona, España: Profit Editorial.

Covey, S. R., & England, B. (2012). La tercera alternativa: Para resolver los problemas más difíciles de la vida. Paidos.

Evertsz, C. J. B. (2000). La comunicación efectiva. Instituto Tecnológico de Santo Domingo.

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin.

Linares, A., Calderón, F., Donatti, K., Hernández, L. & Martínez, J. (2009). Estrategias y tácticas de negociación en la comercialización. (Tesis de pregrado). Instituto Politécnico Nacional Escuela Superior de Comercio y Administración, México.

Manuel Dasí, F., & Martínez, R. M. V. (2015). Los cien errores en los procesos de negociación. ESIC Editorial.

Mills, H. A. (2016). Negociar: el arte de ganar. Parkstone International.

Nocetti, V. (2007). Fundamentos de negociación. Serie Documentos Docentes (SDD), 5(1), 2-24.

Ogliastri, E. (1998). El estilo negociador de los latinoamericanos. Una Investigación cualitativa. Colombia Internacional, 1(41), 70-83.

Pons, C. (2015). Comunicación no verbal. Editorial Kairós.

Poyatos, F. (2013). La Comunicación No Verbal como asignatura en Filologías Clásicas y Modernas. Didáctica: Lengua y Literatura, 25, 231-257.

Sepúlveda, D. P. (2012). La Negociación Cooperativa, una Aproximación al Modelo Harvard de Negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 3(2), 253-271.

Stepke, F. L. (2012). La conducta implícita en la relación bipersonal. Persona, (15).

Tarantino-Curseri, S. (2017). Una breve pincelada sobre algunas áreas del saber necesarias para una negociación exitosa. Suma de Negocios, 8(17), 63-78.

Ury, W. (1991). Supere el No: Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas. Editorial Norma–Bogotá-1996.

Zapiola, C. M. A. (2009). La negociación: un enfoque transdisciplinario con específicas referencias a la negociación laboral. Cinterfor/OIT.

Descargas

Publicado

2018-12-31

Cómo citar

Oropesa Méndez, D. (2018). GUÍA PARA LA EJECUCIÓN DE NEGOCIACIONES. EPISTEMUS, 12(25), 15–21. https://doi.org/10.36790/epistemus.v12i25.80